L’analisi di vendita è un vero e proprio processo metodico. Coinvolge la raccolta, la valutazione e l’interpretazione sistematica dei dati relativi alle transazioni commerciali e finanziarie, con l’obiettivo di identificare modelli, trend ed indicatori chiave.
Attraverso l’utilizzo di strumenti analitici e l’approfondimento delle varie metriche di vendita, le aziende possono riuscire a prendere decisioni basate su dati concreti e ad impostare opportune strategie per l’ottimizzazione delle entrate, in grado di aumentare i ricavi di vendita, fidelizzare i clienti e massimizzare i profitti. Lo scopo di analizzare le vendite è quello di permettere alle aziende di migliorare le prestazioni complessive e adattarsi ai continui cambiamenti di mercato, identificando le aree di forza e di debolezza del processo di vendita ed offrendo una visione proattiva delle opportunità emergenti e dei rischi potenziali.
Come analizzare le vendite
Per realizzare un’analisi efficace è fondamentale partire dalla definizione degli obiettivi e fare particolare attenzione alla raccolta dei dati utili e aggiornati. Vanno poi considerati più aspetti come:
Le unità di misura (generalmente quantità e valore) che possono variare in base agli obiettivi specifici.
I diversi livelli attraverso cui effettuare l’analisi, passando da una visione più generale ad una particolare. Ad esempio, da fatturato totale a fatturato per prodotto o cliente.
Gli incroci utili, come l’incidenza del fatturato di un prodotto su un determinato cliente. Questi dettagli possono offrire insights preziosi sulla relazione tra diversi elementi.
La dimensione temporale dell’analisi (mensile, trimestrale, annuale) e il confronto dei dati attuali con quelli precedenti. In modo da identificare i trend nel tempo.
Molto importante è la valutazione degli scostamenti tra i risultati effettivi e quelli desiderati poiché permette di analizzare le cause di tali differenze e sviluppare azioni correttive.
In particolare, va tenuto in considerazione, l’analisi degli scostamenti in termini di prezzi, volumi e mix. In termini di prezzi, ad esempio, quello a budget rispetto al prezzo effettivamente praticato o al netto di sconti etc…); In termini di volumi di vendita, la differenza tra i volumi messi a budget e quelli effettivi); In termini di mix: si calcola l’impatto sui ricavi del differente mix di vendita effettivo rispetto a quello ipotizzato.
L’obiettivo è verificare le differenze tra risultato effettivo e previsione, capire i motivi e le cause per poi intervenire.
I dati di vendita
Nell’era digitale, il processo di vendita assume una nuova dimensione, in cui i dati svolgono un ruolo centrale.
Secondo Gartner entro il 2025, il 60% delle organizzazioni di vendita B2B passerà dalla vendita basata sull’esperienza e sull’intuizione a quella basata sui dati, unendo il processo di vendita, gli strumenti, i dati e l’analisi stessa in un’unica pratica operativa.
L’aumento dell’interattività porterà anche ad una maggiore interdipendenza di persone, processi e tecnologie che renderanno i modelli di vendita tradizionali e meccanicistici meno affidabili nel tempo. Sempre secondo gli analisti di Gartner, attualmente, la maggior parte delle aziende non sono ancora adeguatamente preparate.
Analizzare i dati legati alla vendita non è ancora una prassi considerata strutturale al pari di altri processi. Eppure, in un mondo sempre più orientato verso l’informazione, comprendere e interpretare i dati è la chiave per ottimizzare le proprie strategie, interpretare i cambiamenti e individuare in anticipo le criticità per poi, intraprendere azioni correttive.
Non dobbiamo dimenticare che lo scopo principale dell’azienda è il raggiungimento degli obiettivi di vendita. Poterne misurare le performance in tempo reale consente di agire in modo predittivo e di essere più flessibile nel definire e orientare i budget verso le strategie rilevanti per la crescita d’impresa.
Analisi di vendita: i principali KPI
All’interno dei KPI di vendita rientrano tutti gli indici di misurazione che sono correlati al raggiungimento di un obiettivo di vendita. La scelta degli indicatori chiave da valutare in fase di analisi delle vendite dipende generalmente dall’ambito e dagli obiettivi specifici dell’azienda e dalla natura del suo modello di business. Tra questi rientrano:
- Volumi di Vendita: rappresentano il numero totale di prodotti o servizi venduti in un determinato periodo e possono essere suddivisi per prodotto, territorio o in base ad altri criteri.
- Ricavi: indicano l’ammontare totale delle entrate generate dalle vendite e oltre a valutare la salute finanziaria dell’azienda può essere analizzata nel contesto di diversi segmenti di mercato o prodotti.
- Margine di profitto: attraverso la percentuale di profitto rispetto ai ricavi totali rivela la redditività di un’azienda.
- Tasso di Conversione: rappresenta la percentuale di potenziali clienti che effettivamente completano un acquisto ed è cruciale per valutare l’efficacia delle strategie di vendita e marketing.
- Valore medio degli ordini (Average Order Value – AOV): indica l’importo medio speso da un cliente in un singolo ordine. Monitorare l’AOV aiuta a identificare opportunità per aumentare il valore medio delle transazioni.
- Rotazione dell’inventario: misura il numero di volte in cui l’inventario dell’azienda viene ri-fornito nel corso di un periodo. Una rotazione dell’inventario più elevata suggerisce una gestione efficiente delle scorte.
- Tempo di ciclo di vendite: rappresenta la durata media necessaria per chiudere una vendita ed è utile per ottimizzare i processi di vendita.
- Lifetime value del cliente (CLV o LTV): rappresenta il valore finanziario previsto che un cliente porterà all’azienda durante l’intero periodo di relazione commerciale. Questa metrica è essenziale per valutare l’efficacia delle strategie di acquisizione e retention dei clienti.
- Tasso di acquisizione dei clienti (CAC – Customer Acquisition Cost): indica il costo medio per acquisire un nuovo cliente. Il confronto del CAC con il CLV è importante per garantire che il valore del cliente superi il costo di acquisizione.
- Pipeline delle vendite: rappresenta l’insieme delle opportunità di vendita in corso e serve per valutare il potenziale futuro delle vendite.
- Lead-to-Customer Conversion Rate: misura la percentuale di lead che si trasformano in clienti effettivi.
- Customer Satisfaction (CSAT): rappresenta il livello di soddisfazione dei clienti. Le misurazioni della CSAT possono essere ottenute attraverso sondaggi e feedback per valutare la qualità del servizio e del prodotto.
Analisi degli scostamenti dei ricavi
L’analisi delle variazioni dei ricavi nel contesto delle vendite rappresenta un modo attento e dettagliato su come le entrate aziendali oscillano nel corso del tempo. Cuore di questa analisi è la valutazione del periodo temporale durante il quale si sono verificate le variazioni dei ricavi.
Questa panoramica cronologica non solo rivela le tendenze generali ma aiuta anche a identificare picchi o cali che potrebbero essere collegati a eventi specifici.
Un passo successivo, infatti, consiste nel concentrarsi sull’individuazione delle cause di queste fluttuazioni. Le variazioni dei ricavi spesso sono la conseguenza di cambiamenti nelle strategie di prezzo, di specifiche iniziative promozionali o di oscillazioni della domanda di mercato a seguito di cambiamenti di trend ed esigenze.
Sulla base delle informazioni emerse dai dati, l’azienda può ottimizzare le sue operazioni, correggere le strategie di marketing e capitalizzare sulle opportunità di crescita.
Come sintetizzare l’analisi di vendita
Una parte importante di questo processo di analisi è l’uso di dashboard e report chiari e visivi in grado di sintetizzare i risultati dell’analisi. Questi strumenti facilitano la comprensione e la comunicazione dei dati all’interno dell’organizzazione.
Ecco perché è importante scegliere gli strumenti giusti per raccogliere, analizzare e visualizzare i dati.
Un software e piattaforma di analisi dei dati può aiutare a semplificare migliorare l’efficienza complessiva. L’analisi di vendita è un processo continuo. Monitorare costantemente le performance, adattare le strategie in base ai cambiamenti del mercato e rivedere regolarmente le analisi è altrettanto fondamentale. Se l’analisi di vendita è una componente vitale per il successo aziendale ancora più cruciale è l’approccio e l’integrazione alla gestione dei dati di vendita.
Perché è importante analizzare le vendite
L’analisi delle vendite è in grado di impattare su molti aspetti ed ambiti aziendali. Innanzitutto, permette alle aziende di ottimizzare le strategie di pricing, adattando i prezzi in modo competitivo senza compromettere la redditività.
Inoltre, facilita la gestione dei costi fissi, garantendo che le spese non superino i ricavi e contribuendo a stabilire un solido punto di pareggio.
La capacità di anticipare i trend del mercato attraverso l’analisi dei dati consente alle imprese di rimanere in linea con le esigenze e le preferenze dei clienti, migliorando la fidelizzazione e la soddisfazione del cliente. Parallelamente, l’analisi delle vendite contribuisce all’efficienza operativa.
Aiuta a identificare i prodotti più redditizi e a concentrare le risorse aziendali su aree ad alto rendimento.Offre alle aziende una visione chiara delle tendenze di mercato, consentendo una risposta tempestiva ai cambiamenti. Un modo per garantire competitività nel panorama aziendale così tanto variegato.
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