Il margine commerciale è un indicatore finanziario molto utile ai fini della valutazione dello stato di salute e della redditività di un’azienda. Calcolare il margine commerciale permette di confrontare le performance aziendali con quelle della concorrenza, ottimizzare la strategia commerciale in ottica di prezzi di vendita ed individuare i prodotti o servizi più redditizi per l’azienda.
Per questo è fondamentale conoscere la definizione di margine commerciale e le giuste strategie per aumentare il suo valore. Non comprendere, infatti, il suo corretto significato, sottovalutandone l’importanza strategica, potrebbe portare manager ed imprenditori a prendere decisioni scorrette in ambito di fissazione dei prezzi. Questo potrebbe avere conseguenze negative sulla redditività dell’azienda, compromettendo la sua competitività nel mercato.
Marginalità e margine commerciale
Quando si parla di margine o marginalità, a livello generale, si fa riferimento alla differenza tra prezzo e costo oppure, se si considera un insieme di prodotti, alla differenza tra ricavi e costi.
Esistono varie tipologie di margini a seconda delle diverse categorie di costi prese in considerazione.
Quello commerciale è tra i più utilizzati dalle aziende proprio perché è uno strumento essenziale per le decisioni strategiche. Per calcolarlo bisogna considerare, all’interno della formula del margine, soltanto i costi di acquisto (o di produzione). Come indicatore finanziario della redditività di un’azienda mostra la capacità di generare profitti nel lungo termine e fornisce una panoramica delle attività commerciali svolte.
Come calcolare il margine commerciale percentuale
Il margine commerciale, nel caso di un prodotto o servizio, consente di calcolare la profittabilità di quel prodotto/servizio ed è dato dalla differenza tra il prezzo di vendita e il costo di acquisto (o di produzione). Questa differenza è un valore assoluto, da cui può essere ricavato un valore percentuale, ovvero il margine commerciale percentuale, in grado di dare una panoramica più definita della redditività aziendale.
La formula del margine commerciale percentuale è la seguente:
Margine commerciale percentuale = [(prezzo di vendita – costo di acquisto) / prezzo di vendita] x 100.
Il margine commerciale complessivo, invece, non prende in considerazione il prezzo del singolo prodotto, ma il totale delle vendite.
La formula del margine commerciale complessivo in valore assoluto è riportata di seguito:
Margine commerciale complessivo = vendite totali – costo di acquisto delle merci vendute.
Calcolo del prezzo di vendita
Nella definizione del prezzo di vendita di un prodotto o di un servizio devono essere presi in considerazione il costo di acquisto del prodotto e il margine previsto. La formula per il calcolo del prezzo di vendita in relazione al margine che si vuole ottenere è pertanto:
Prezzo di vendita = costo di acquisto / (1 – margine obiettivo).
A cosa serve il margine commerciale e perché è così importante
Il margine commerciale è un indicatore molto importante ai fini della gestione aziendale. Come accennato, il margine commerciale percentuale fornisce una panoramica completa della redditività di un’azienda e permette di monitorarla nel tempo, ponendosi come un indice guida per le attività commerciali.
Per un’azienda che vuole essere competitiva sul mercato è, infatti, fondamentale poter generare il miglior margine commerciale possibile. Quindi, viene calcolato, analizzato e monitorato costantemente al fine di:
- Confrontare le performance aziendali con quelle della concorrenza.
- Ottimizzare le strategie di vendita, assicurando prezzi redditizi ai propri prodotti/servizi.
- Identificare ed incentivare i prodotti o servizi più redditizi.
- Definire il punto di pareggio (o break even point).
- Convincere potenziali investitori a negoziare con l’azienda.
- Stimare i profitti anticipatamente.
- Elaborare previsioni future.
- Prendere decisioni informate, volte alla crescita aziendale.
Data l’importanza di tale indice, gli obiettivi di margine dovrebbero essere fissati e monitorati costantemente nel tempo. Al fine di controllare le marginalità ed analizzare la redditività aziendale nel modo più puntuale possibile, l’ideale sarebbe avvalersi di uno specifico software per il controllo di gestione, in grado di assicurare il raggiungimento di buoni margini e solidità dal punto di vista finanziario.
Differenza con il ricarico di vendita
Spesso la definizione di margine commerciale viene confusa con quella di ricarico di vendita o markup.
In realtà rappresentano, nella sostanza, due valori differenti. Mentre il margine è il guadagno di un’azienda ottenuto attraverso la vendita dei propri prodotti, il ricarico è la maggiorazione applicata al costo di acquisto per definire il prezzo di vendita del prodotto.
Entrambi misurano la differenza tra il prezzo di vendita e il costo di acquisto di un bene o servizio, ma mentre il margine commerciale si calcola a partire dal prezzo di vendita, il ricarico si applica utilizzando come base il costo di acquisto.
Il margine commerciale è il guadagno rapportato sul prezzo, il ricarico è il guadagno rapportato sul costo e ciò è evidente mettendo a confronto le loro formule:
Margine commerciale (%) = [(prezzo di vendita – costo di acquisto) / prezzo di vendita] x 100.
Ricarico di vendita (%) = [(prezzo di vendita – costo di acquisto) / costo di acquisto] x 100.
È importante non confonderli dal momento che il margine commerciale (in %) risulta sempre inferiore al ricarico di vendita (in %) e perciò basare le proprie decisioni sull’uno piuttosto che sull’altro potrebbe portare un’azienda a vendere sottocosto, ma con la convinzione distorta di aver ottenuto un guadagno.
Differenza tra margine commerciale e margine di contribuzione
All’interno della formula del margine commerciale vengono presi in considerazione soltanto i costi di acquisto; sottraendo dai ricavi di vendita tutti gli altri costi variabili sostenuti, oltre a quelli di acquisto, si otterrebbe il margine di contribuzione (o margine di profitto lordo). Il margine di contribuzione può essere calcolato sul totale della produzione, ma solitamente ciò che viene calcolato è il margine di contribuzione unitario che fa riferimento alla differenza tra ricavi di vendita e costi variabili diretti del singolo prodotto o linea di prodotto.
Le strategie per migliorare le marginalità
Ogni imprenditore dovrebbe conoscere le strategie per migliorare continuamente il proprio margine commerciale, al fine di aumentare la redditività della propria azienda. Alcune tecniche per aumentare la propria marginalità commerciale potrebbero essere le seguenti:
Abbattere i costi di acquisto o produzione
Per aumentare il margine di un prodotto è necessario abbattere il più possibile i costi di acquisto o produzione. Ad esempio, per diminuire i costi di acquisto si potrebbe provare a negoziare condizioni migliori su ritardi e mancate consegne; cambiare fornitore, oppure ricercare scontistiche di volume, acquistando quantità maggiori di un prodotto
Aumentare i prezzi di vendita
Applicare prezzi più elevati permette di aumentare le marginalità. Tuttavia, è necessario mantenere i propri prezzi in linea con quelli della concorrenza ed assicurarsi che i propri clienti target siano disposti a pagare ugualmente per i prodotti e servizi offerti.
Aumentare i volumi di vendita
Ottimizzare le proprie strategie aumentando i volumi di vendita potrebbe portare un’azienda ad imporsi come leader di mercato e, di conseguenza, potrebbe aumentare i propri prezzi con maggiore tranquillità. Per fare ciò, è necessario combinare al meglio le varie leve di marketing. Offrire un prezzo adeguato, lavorando sulla propria offerta per ottenere un buon posizionamento, sfruttare canali promozionali strategici e rendere più efficiente la distribuzione della propria proposta.
Analizzare la redditività dei propri prodotti
Un’azienda dovrebbe investire continuamente nei prodotti più redditizi, al fine di aumentarne continuamente le prestazioni. Per questo motivo, è importante analizzare la redditività dei propri prodotti.
Stabilire un margine commerciale minimo
Fissare un margine minimo pone un obiettivo di vendite, volto ad evitare il rischio di conseguire vendite in perdita.
Ridurre il rischio legato alle variazioni del tasso di cambio
Per evitare il rischio di eccessiva variazione del prezzo di mercato, con effetti negativi sul margine commerciale, sarebbe opportuno valutare il momento più idoneo per acquistare le valute, in modo da avere un maggiore controllo dei propri flussi di cassa.
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